De la cine iei sfaturi?
Am preluat recent o postare pe FB a unui prieten – Sorin Popa, care este liderul Maxwell Leadership în România. Sorin este un om foarte bine educat, cu un nivel înalt de conștientizare, pe care îl admir și îl respect.
Ce spunea el :
“Sfaturile altora conțin și fricile și limitările lor. Un om nu poate da sfaturi peste propriul nivel de conștientizare. Asta înseamnă că realitatea sa, logica sa, toate experiențele sale din trecut sunt prezente cumva în sfatul pe care îl oferă. Și asta mai înseamnă ceva: că și propriile sale frici și limitări sunt cumva incluse în sfatul pe care îl oferă. Când ceri un sfat, primeșți la pachet o grămadă de alte lucruri pe care poate nu le-ai cerut și care te vor ține pe loc mai mult decât te vor ajuta.”
Din fericire, m-am întâlnit și eu devreme în viața mea cu acest principiu, și sfat. Era prin 2007 cred, când soția mea a decis să renunțe la job, că să se poată ocupa de buna creștere a copiilor noștri. În acest cotext, începusem o afacere de tip mlm – multi level marketing, cu Amway, ceva ce puteam să dezvoltăm part-time, și să investim timp si efort doar cât avem și cât dorim. La un seminar Amway, un lider a spus pe scenă exact acest lucru: “Fiți atenți de la cine cereți, și de la cine luați sfaturi!”. Afacerile de tip MLM se bazează foarte mult pe comunicare, pe a construi o rețea cât mai mare de oameni care consumă produse și promovează la rândul lor afacerea mai departe.
Cum acționează în mod limitativ faptul de a lua sfaturi de la persoane nepotrivite?
Păi așa! Eu de exemplu, la momentul respectiv, aveam peste 10 ani de experiență în domeniul vânzărilor, în industria de IT, în roluri de Account Manager și Product Manager. Încercăm să îmi dezvolt afacerea Amway, și să recrutez oameni noi în afacerea mea. Stăteam de vorba cu un om, poate o ora sau mai mult, și îi prezentăm planul afacerii, și cum poate să câștige niște bani în plus, destul de ușor, și fără nici un risc. Acest om mergea apoi la el acasă, și se consulta cu mama, tata, fratele, nepotul, cumnatul…etc, oameni din cercul lui. Aceștia erau, în majoritatea cazurilor, fie angajați de o viață în același job în vreo fabrică, fie în profesii în care nu puteau să aibă nici o competență de afaceri, în zona de vânzări și comunicare: bucătari, frizeri, mecanici…etc. Invariabil sfatul care îl dădeau fiind întrebați era: “Am auzit eu, îți spun eu, nu merge chestia asta… e ceva gen Caritas…piramidal…etc! ” Și astfel, omul respectiv primea un sfat ce îl limita, îl făcea să piardă o oportunitate. Omul refuza o propunere de la cineva cu experiență dovedită, palpabilă, datorită unui sfat primit de la o persoană lipsită de competență pe subiect, dar care beneficia de un capital mai mare de încredere. Mare atenție la acest tip de confuzie! Daca vrei sfaturi despre afaceri, e de dorit sa intrebi pe cineva care are o afacere, si face si bani cu ea.
Sfaturi peste propriul nivel de conștientizare
Povestea mea: prin 2001 mi-am cumpărat prima mașină, o Dacia Nova second hand, de la un coleg. Părinții mei nu au avut niciodată mașină. Mă duc acasă mândru nevoie mare, și îi arăt mașina mamei mele, așteptând o laudă, un bravo, ceva de genul asta. Ce îmi zice mama: “Aoleu, să vezi acum ce de cheltuieli o să ai, benzină, reparații… ce ți-a trebuit mașină ?? ” Dacă o întrebam, înainte să îmi cumpăr, oare ce îmi spunea? Evident, să NU cumpăr. Din nou, limitare, frici, conștientizare limitată. De data asta, de la proprii părinți, care de multe ori, ce fac, din prea multă dragoste și dorința de a ne proteja pe noi, copii lor? Ne limitează! Ne protejează excesiv, de niște riscuri închipuite…
Sfaturi care te țin pe loc
Povestea unui prieten (o prezint succint, din motive de confidențialitate): termină școala, într-un oraș nu foarte dezvoltat economic, și se angajează într-un penintenciar, pe un job modest plătit, dar sigur. După ceva vreme, vine la el un amic de al lui, cu o afacere privată în dezvoltare, și zice – hai la mine, că am nevoie de băieți deștepți că tine. Ce face omul meu, se duce acasă și se consulta cu tatăl sau: mai tată, ce să fac? Tatăl, toată viață angajat la stat, ce să îi spună? Stai mai copile și vezi-ți de treaba, ai servici sigur acolo, la privat o să te dea afară când nu mai are nevoie de ține… Și omul a refuzat oferta, și a stat pe jobul de pușcărie. După ceva vreme a făcut o schimbare, benefică, și a realizat: oare de ce am stat atâta timp de bunăvoie într-o pușcărie??? Așadar, un sfat care te ține pe loc, o limitare.
Comentarii și puncte de vedere.
La postarea mea inițială despre sfaturi, prietenul meu Sorin zice așa: “Valabil doar dacă nu ai discernământ sau ți-e prea lene să-l foloseșți. O boală a vremurilor... Eu aș zice să asculți tot ce ți se spune, să discerni și să-ți faci propriul drum.”
Foarte adevărată această observație. Aș adauga, discernământul este ceva destul de greu de obținut în ziua de azi. Zona de online și social media sunt pline de “specialișți” în orice, care creează multă confuzie. Discernământ înseamnă să te documentezi cu atenție asupra unei probleme care te preocupă, să investeșți timp și efort, și să ai niște criterii obiective de selecție a informației pe care ți-o bagi în cap. Apropo de selecție și criterii, eu tot timpul am încercat să țin cont de recomandări avizate, referitor la cărțile pe care le citesc.
Cum decizi ce cărți să citeșți, ca să ai discernământ pe un subiect de interes pentru tine
Prin 2011 eram interesat de brand și branding, așa că mi-am cumpărat cartea “Branding pe frontul de est”, a Anetei Bogdan. La momentul acela Aneta era destul de vizibilă, făcuse deja brandul Connex și fondase Brandient, așa că alegerea acestei cărți a fost ușoară și evidentă. Și acum vine partea frumoasă. Pe la pagină 18 în carte, Aneta povestește cum și de unde a învățat ea despre brand, și da și niște nume: Wally Olins, David Aaker, Michael Porter, Kenichi Ohmae, Sergio Zyman. Evident că am mers și am căutat aceșți autori, le-am cumpărat și citit cărțile, și mi-am făcut o idee despre ce înseamnă brand și branding. Deci cam asta a fost calea mea: luați recomandări pe un domeniu de la acei oameni care au realizări concrete și vizibile în acel domeniu. Că de specialișți e plină lumea….
Dovada Socială, și cum poate fi manipulată
Tot în discuția asta, despre cerut și primit sfaturi, se cuvine să menționez un principiu al influenței, foarte important, menționat de Robert Cialdini în cartea lui “Psihologia influenței”. Se numește “Dovadă Socială” și în esență spune că folosim scurtături în luarea deciziilor, făcând ceea ce fac și alți oameni asemănători cu noi. De exemplu, dacă vreau să îmi iau mașină, îl întreb pe prietenul meu Ionel: “Tu ce mașînă ți-ai luat? Ești mulțumit de ea?”; Și Ionel îmi spune că el are Toyota Corolla, și că e foarte mulțumit, și atunci merg și eu și îmi cumpăr o Corolla fără să mai îmi bat capul prea mult. Încă de prin 1820 acest principiu era folosit la Opera din Paris, care plătea aplaudaci să aplaude la sfârșitul spectacolului, chiar dacă prestația nu era cea mai bună, și restul audienței evident că se lua după ei… Și acesta e un aspect de manipulare și influență nedorită, iar acestea e de dorit să le evităm. Și atunci ajungem din nou la disceramantul propriu, care e cea mai bună cale în luarea unei decizii, chiar dacă are un “preț” mai mare.
Dacă doriți, va puteți înscrie în grupul de Facebook dedicat dezbaterii ideilor prezentate în acest Newsletter. Grupul este privat și închis, se pot înscrie doar cititorii abonați la newsletter. Pentru înscriere puteți folosi link-ul de mai jos:
https://fb.me/g/3IFUPeOee/9jRsRncd
Pace și iubire vă doresc!